空壓機(jī)保養(yǎng)，如何理直氣壯地收比別人高的費用？

空壓機(jī)代理商經(jīng)常會遇到用戶這樣的問題：你們保養(yǎng)收3000元，別人只要1500元，人家做的保養(yǎng)也沒有出問題，你們的收費為什么貴那么多？能不能便宜一點？1800、1500元你做不做？面對用戶質(zhì)疑收費太貴的疑問，相信大部分人都會解釋說自己用多好的機(jī)油、多好的耗材等等。

但是，不要說用戶是外行不懂分辨產(chǎn)品優(yōu)劣，就算從業(yè)三十余年的筆者，很多東西單從表面也分辨不出到底是好還是不好。顯然，這樣的解釋說服力是不強(qiáng)的，因為用戶既分辨不出給他所用的是優(yōu)質(zhì)機(jī)油、耗材，更加不清楚為其服務(wù)人員專業(yè)能力的強(qiáng)弱，加上別人1500元的便宜保養(yǎng)也不見得會出問題，所以必然無法打消客戶對保養(yǎng)費用高的疑慮。

面對保養(yǎng)收費比別人貴很多的疑問，如果不能用充實、有力的答案說服客戶，那只能無可奈何地被迫給一部分用戶降價，然后為了保住微薄得利潤只得提供便宜的機(jī)油與耗材去應(yīng)對。這樣就陷入一個惡性競爭的漩渦：如果自己堅守品質(zhì)，堅持不降價，一部分用戶很有可能會被低價搶走。面對這種似乎無法破解的困局，有不少人產(chǎn)生了鴕鳥心態(tài)，不去反省自己是否專業(yè)、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)不強(qiáng)，不去努力提升自己，而是天天盼著被低價搶走的那一部分用戶的空壓機(jī)出問題，比如結(jié)膠、機(jī)頭咬死、跑油等。似乎等被低價搶走的用戶的空壓機(jī)出問題了，才能證明自己更專業(yè)，才能證明自己用的機(jī)油、耗材比別人好；等客戶被低價“報復(fù)”了，回頭找自己做保養(yǎng)時，自己的“高價”方顯意義。

我們先不談實際中很多低價保養(yǎng)并沒有給客戶的機(jī)器帶來太多立竿見影的“絕癥”，只說因為客戶嫌棄報價高而丟單這一段時間的損失，就不能不讓我們對以往習(xí)以為常的慣用說辭、想法進(jìn)行反思，盡管這種思想、這套說辭在空壓機(jī)行業(yè)很常見。

其實，在回答客戶保養(yǎng)價高質(zhì)疑的時候，很多空壓機(jī)代理商被用戶帶入價格誤區(qū)了，帶入不出問題就等于保養(yǎng)做好了的誤區(qū)。作為專業(yè)人員，被用戶牽著鼻子走了，自然也就無法給用戶有效的解答。機(jī)器不出問題和故障并不代表保養(yǎng)做好了，也不代表1500元的保養(yǎng)真就比3000元的便宜，可能1500元的保養(yǎng)反而要貴得多。我們要做的就是，如何利用自己的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)能力，讓用戶很直觀的分辨出1500元保養(yǎng)與3000元保養(yǎng)的差別，這才是關(guān)鍵。而不是天天盼著被低價搶走的那些用戶的空壓機(jī)出問題，這是典型的損人不利己。

筆者在從事多年空壓機(jī)整機(jī)與后市場節(jié)能方面的工作以后，面對用戶質(zhì)疑保養(yǎng)收費比別人貴很多的問題，有一些個人見解與經(jīng)驗，試與大家一起探討。

保養(yǎng)時，讓用戶看看更換下來的油分表面是否干凈。油分表面越干凈，說明系統(tǒng)內(nèi)部越干凈，說明對系統(tǒng)內(nèi)部的磨損越小。如果用的機(jī)油不好、空濾不好，是做不到很干凈的。機(jī)油不好就容易產(chǎn)生積碳，特別是溫度偏高的工況，積碳多不僅會加速系統(tǒng)內(nèi)部磨損，還會增加清洗系統(tǒng)的成本，而積碳多不多是很容易通過油分表面看出來的。如果空濾不好，吸入灰塵較多，容易與機(jī)油產(chǎn)生聚合效應(yīng)而形成顆粒，導(dǎo)致系統(tǒng)內(nèi)部加速磨損?？諡V好不好，很容易通過油分表面反映出來，特別是使用工況不好的用戶。

另外，油分表面越干凈，說明油分壓差越低，油分壓差越低則運行能效越高，也就越節(jié)能。拆出來的油分表面如果很黑，說明系統(tǒng)里面不干凈，雖然短時間內(nèi)看不出空壓機(jī)會有什么問題，但這絕對是一個慢性病，終會危及生命。系統(tǒng)內(nèi)部不干凈會大大加速轉(zhuǎn)子、軸承、轉(zhuǎn)子外殼的磨損，有些空壓機(jī)用了很多年都好好的，被不專業(yè)的人搶過去做1-2年，能效就大大降低，甚至2-3年就報廢了，就是這個道理?；蛟S有一些空壓機(jī)價格便宜，用戶會覺得無所謂，壞了大不了換一臺新的空壓機(jī)，也沒有幾個錢。其實，換一臺空壓機(jī)是小事，但因為保養(yǎng)不當(dāng)，幾年下來浪費的電費都夠買好幾臺新空壓機(jī)了。

辨別油分表面黑白程度不需要什么專業(yè)能力，只要我們從這方面引導(dǎo)用戶，絕大部分用戶是懂得分辨的，除非他裝傻，故意要壓價。

保養(yǎng)之前可以留意一下油氣桶內(nèi)機(jī)油還剩多少。保養(yǎng)之前油分桶內(nèi)剩下機(jī)油越多，說明壓縮空氣含油量越低，特別是對用氣品質(zhì)要求較高的用戶，含油量低是非常關(guān)鍵的要求。剩下的機(jī)油多不多，與油分品質(zhì)有很大的關(guān)系，但與機(jī)油、空濾，以及保養(yǎng)人員的專業(yè)水平高不高等，同樣有很大關(guān)系。

同時，我們還要留意一下油分的壓差。壓差自然是越低越好，在壓差不高的前提下，自然是剩下的機(jī)油較多為佳。觀察剩下機(jī)油的多少與油分的壓差，以及其與空壓系統(tǒng)關(guān)系的解釋，并不需要什么高深的專業(yè)知識，只要對用戶加以引導(dǎo)和簡單解釋，相信用戶是很容易看明白的。

看運行電流。同一臺空壓機(jī)，相同用氣量前提下，運行電流越低，說明能效越高。保養(yǎng)做得好不好，從電流就可以很直觀的看出來。一臺空壓機(jī)電流的大小，并不需要與競爭對手去比較，拿保養(yǎng)前后電流數(shù)據(jù)就可以很直觀的對比出來。

保養(yǎng)前后電流差別越小，說明上一個保養(yǎng)周期做的保養(yǎng)越好?，F(xiàn)在很多人談?wù)摰墓?jié)能，主要是指新機(jī)節(jié)能，新機(jī)能效高不高，比的是空壓機(jī)廠家的綜合能力。其實，運行能效高不高才是重中之重，一臺空壓機(jī)的保養(yǎng)成本占全生命周期總成本的比例是非常少的，運行成本才是總成本大頭中的大頭。對比保養(yǎng)前后電流差異，比的是空壓機(jī)代理商的綜合能力。保養(yǎng)前后電流差別越小，說明空壓機(jī)代理商的綜合實力越強(qiáng)，要想達(dá)到保養(yǎng)前后電流差別很小，除了選用優(yōu)質(zhì)機(jī)油與耗材以外，還要懂得選用適合這一臺空壓機(jī)特性的機(jī)油與耗材，更需要對空壓機(jī)系統(tǒng)原理非常精通。

對比保養(yǎng)前后運行電流差別的大小，誰是王者誰是青銅，是很容易分辨出來的。如果保養(yǎng)前后電流差別較小，別說保養(yǎng)收費3000元，就算收費5000元，實際算總賬下來，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)比收1500元的便宜。

面對用戶覺得保養(yǎng)收費比別人貴很多的疑問，空壓機(jī)代理商該如何有效解答，本文僅僅只是從有限地幾個方面進(jìn)行簡單探討，給予一些思路方面的建議，真正要做好保養(yǎng)工作還是有一些難度的，實際操作遠(yuǎn)遠(yuǎn)比文章所寫的復(fù)雜。本文沒有列出具體數(shù)據(jù)，是因為不同品牌、型號的空壓機(jī)，數(shù)據(jù)是不同的，即使同一臺空壓機(jī)，不同時間段、不同環(huán)境、不同的使用工況、由不同的人保養(yǎng)，數(shù)據(jù)都可能會不同。所以，筆者無法給出具體數(shù)據(jù)，希望感興趣的朋友，可以自己沿著這方面的思路去摸索、總結(jié)，也歡迎行業(yè)同仁發(fā)表自己的看法，進(jìn)行深入探討。

總之，本文筆者的寫作意圖不是鼓勵賣高價，也不是貶低賣低價，而是希望空壓機(jī)后市場能有序競爭，讓壓縮機(jī)行業(yè)充滿正能量。